استثمر حياتك في شيء مفيد - تنمية بشرية

فن تعظيم الأرباح "الاستمطار"

 " كفي سعيًا وراء القروش السهلة، واشرع في استثمار حياتك في إنتاج شيء مفيد. أبدع بدلاً من أن تقتات على بيع وشراء أشياء الآخرين".

-  "كارل فوكس" (من فيلم "وول ستريت")

بيت القصيد

في الثقافة الخاصة بالسكان الأصليين لأمريكا كانت عملية الاستمطار تتم على يد ساحر القبيلة الذي يوظف طقوسًا وتعويذات من أجل أن يجعل المطر يهطل. أما الاستمطار أو تعظيم الأرباح يضطلع به الشخص القادر على تحقيق مبيعات ضخمة. وكما الحال بالنسبة لهؤلاء السحرة، تمكن رجال الأعمال من خلق طقوسهم وتعاويذهم الخاصة "لحث سماء المال على الإمطار".

وهناك عاملان يصعبان على الشركات الناشئة عملية الاستمطار.

أولاً، على الرغم من أن رجال الأعمال يصممون منتجًا أو خدمة لغرض محدد، إلا أنهم لا يستطيعون الجزم بالقطاع الذي من المقرر أن يشتريها ولا فيما ستستخدم. ولذا، فإن خطوة في عملية الاستمطار (سنطلق عليها تحقيق مبيعات ضخمة لاحقًا) هي طرح الإصدار الأول من المنتج أو الخدمة بالأسواق للكشف عن المناطق التي يحقق فيها أعلى المبيعات. كن متيقظًا لأنك قد تجد نفسك في خضم سوق تشهد منافسة عنيفة.

ثانيًا، قد تجد أن منتجات وخدمات الشركات الناشئة نادراً ما تشترى، يجب على مسئولي الشركة الاجتهاد في تسويق منتجاتهم لكي تباع لأن القليل من العملاء هم الذين يخاطرون بشراء منتج أو خدمة جديدة لمؤسسة جديدة لا تملك التمويل اللازم. وعلى هذا تكون الخطوة الثانية في عملية استقطاب كمية ضخمة من الأموال هي التغلب على هذه العقبة، وإقناع العملاء بشراء المنتج.

قبل أن نبدأ، إليك قصة توضح كيف تمكنت سيدة أعمال من اجتذاب العديد من المشترين المحتملين لمنتجها، وتغلبت على امتناع أحد المحلات عن قبول منتجها. ذات مرة، رفض أحد المحال الباريسية أحدث عطور "Estee Lauder" متعهد توريد العطور الشهيرة. وإذا استشاط "لاودر" غضبًا، سكب العطر على الأرض، فجذبت الرائحة الذكية انتباه العديد من عملاء المحل لدرجة أن المحل اضطر إلى قبول شحنة العطور نظراً للإقبال عليها. أحياناً ما يأتي الفعل غير المتوقع بنتائج إيجابية غير متوقعة أيضاً.

دع ألف زهرة تثمر

لقد اقتبست هذا المفهوم من " ماو تسي- تونج"  على الرغم من أنه لم يضعه موضع التنفيذ أثناء الثورة الثقافية. في سياق الشركات الناشئة، يعنى هذا المفهوم:

اغرس الكثير من البذور. وانظر أيها تضرب بجذورها في الأرض وتزهر. ثم غذ هذه الأسواق.

تفزع العديد من الشركات عندما تلاحظ ثمار أزهار غير مقصودة. فتستجيب بمحاولة إعادة نشر منتجها أو خدمتها بحيث يستخدمها العميل المستهدف بالشكل المقصود. وهذا غباء شديد- على المستوى التكتيكي.

المال هو الحكم!

عندما تزهر الأزهار، يتعين عليك أن تتعرف على أماكن وأسباب إزهارها، ثم تعديل أسلوبك بما يعكس هذه المعطيات. إليك أمثلة جلية على أزهار مثمرة ذكرها عميد التأليف العملي "بيتر إف. داركر".

- كان مخترع المخدر الموضعي المعروف باسم "نوفوكين" يهدف لجعله بديلاً للتخدير العام بالنسبة للأطباء. ولكن الأطباء أعرضوا عن استخدامه وظلوا يعتمدون على أساليبهم التقليدية. على العكس من ذلك، نجد أن أطباء الأسنان سرعان ما تبنوه، ومن ثم فقد ركز المخترع على هذا السوق غير المتوقع.

- كانت شركة "يونيفاك" رائدة صناعة الكمبيوتر. ولكنها كانت تؤمن بأن أجهزة الكمبيوتر هي أدوات تخدم العلماء فحسب، ومن ثم ترددت في بيع منتجها في سوق الأعمال. وعلى العكس، لم تركز شركة "أيبي إم" على قطاع العلماء، ومن ثم سمحت لمنتجاتها بالازدهار كأجهزة تخدم قطاع الأعمال. وهذا هو السبب الذي من أجله دخلت أجهزة "أيبي إم" الكثير من البيوت، ولا يسع المرء الآن عن شركة "يونيفاك" سوى في كتب التاريخ.

- اشترت شركة هندية ترخيصًا لتصنيع دراجة أوروبية تشتمل على محرك مساعد. ولكن الدراجة لم تحقق نجاحًا يذكر، بيد أن الشركة لاحظت أنها تلقت العديد من الطلبيات للحصول على المحرك وحده. وإذ تحرت الشركة هذا التطور العجيب في الأحداث، اكتشفت أن محركها يستخدم كبديل للمضخات اليدوية لري الحقول. وسرعان ما شرعت الشركة في بيع ملايين من مضخات الري.

يوضح الجدول التالي طريقة مفيدة للتفكير في الأزهار المثمرة. تسعى أغلب الشركات إلى الهيمنة على المربع الأيمن الأعلى، فيما أن الزخم الحقيقي يكمن في المربع الأيمن الأسفل، ولذا يجب أن تتحلى بالمرونة والانفتاح على العملاء والاستخدامات غير المتوقعة.

لاحظ الغوريلا

أجرى "دانيال جيه. سايمونز" من جامعة "إلينوى" و "كريستوفر إف. تشابريس" من جامعة "هارفارد" تجربة مثيرة كان لها دلالات ذات صلة باستقطاب كمية ضخمة من الأعمال. فقد طلبا من الطلبة مشاهدة فيلم فيديو لفريقين من اللاعبين الذين يمررون كرة السلة لبعضهم البعض. وكانت مهمة الطلبة حساب عدد التمريرات التي يقوم بها كل فريق لأعضائه.

بعد بداية اللقطة بخمس وثلاثين ثانية، دخل ممثل متنكرًا في شكل غوريلا الغرفة، وأخذ يضرب صدره بيديه، وظل بالغرفة لتسع ثوان أخرى. وعندما سئل الطلبة عما إذا كانوا لاحظوا الغوريلا باللقطة، أجاب نصفهم بالنفي! من الواضح أنهموا انهمكوا في مهمة حساب عدد التمريرات فعموا عن الأحداث الخارجية.

وتحدث نفس الظاهرة بالمؤسسات: ينصب تركيز الجميع على العميل المستهدف، والاستخدامات المقصودة، فيخفقون في رؤية الثمار التي تظهر في مواطن غير متوقعة. ففي المثال السالف ذكره، ركزت شركة "يونيفالك" على السوق العلمية وأخفقن في رؤية سوق العمل- بخلاف شركة "آي بي إم"، يجب أن تسمح لمائة زهرة بالإثمار بل وتركز على غير المتوقع إن يثمر منها- ألا وهى الأسواق غير المتوقعة إن جاز التعبير- لكي تجعل أرباحك تتوالى.